人都吃软不吃硬的习惯，遇到强硬态度时，神经就会很自然的紧张起来，想要努力对抗。当对抗的心理发展到最高点时，突然见到对方变成和颜悦色的态度，警戒的心又马上放松下来，这时也是最脆弱的时候，对他有什么要求，只要一提出来，差不多都会答应。
这种策略能不能生效，有两个先决条件，一个是时间因素，太早或太晚使用，不能让对手感觉到压力，对方没有压力，这种方法便不会奏效。另一个是交换的东西是否符合对方的迫切需要。
3.略施小惠技巧。
在谈判中，互惠心理非常有效。如果我们现实与对方一点点小的恩惠，然后在提出自己的要求，那么，我们这个要求就很容易满足。社会进步到现在，每个人谈判的经验都很多，不管有没有学过双赢优势谈判，到了最后，都会在想要追求的一个双赢的结果。至少，自己不能觉得在谈判中有输的感觉。到这时稍微给对手一些额度不需要很大的让步，就会带来很好的效果。甚至如果在最后关头，没有略施小惠，这笔生意或许不会成交。尽管在谈判的过程中，一切都进行的很顺利，但是因为他没有赢的感觉，到最后被翻盘也是没有可能。
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