案例三：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析：
1、甲方的做法就是谈判诡计中的“声东击西”
谈判中要直接压丙方的价格是很难的——信息不对称——再专业的专家也有被“忽悠”的时候。因此，甲方采用了一种“恶客做法”——让他们相互压价。这种做法最极致的表现就是招标。
显然，甲方派总经理和总工参加与乙方的谈判，虚张声势，看起来很不重视丙方，让丙方倍感冷落，产生一种“不被宠爱”的失败感。这时候为了“争宠”，必须在谈判桌上要加码，否则不会得到甲方的喜爱。而甲方借此再指责丙方的各种不好，丙方只能以价格来乞求甲方给个机会。最后低价跟甲方签了合同还得说“谢谢啊！”。
2、丙公司大幅降价的做法值得商榷：
从结果来看，丙方上了当。因此我们事后诸葛地总结一下：丙方的大幅降价没有必要。
大幅降价的做法，适用于以下这种场合：那就是情况危急，我方客户关系又不佳，信息又没有来源，我们希望先“踏进一条腿”。如果是长期合作的大型客户，这种做法无异于自杀。
大幅降价的坏处是：对方不是感恩，而是觉得你前期报价纯粹“虚高”，有种被骗的感觉。更重要的是对方不但不感恩，还会继续压价。试想想，如果下次再行合作谈判时，如果甲方再来这一手，丙方又将如何应对呢？因此大幅降价后，降价方如果没有附加条件，就容易丧失谈判主动权。
相反，在甲方与乙方“假谈”之时，丙方要不断差异化，“突显”丙方和乙方的价值区别，展开谈判中系列“遛马策略”，让甲方觉得“我很丑，但是我很温柔”。而不是一旦发现情况不对就大幅降价。
丙方本来价格就比乙方的低，因此，已经有了价格差异化，虽然不明显，但接下来再在谈判中稍做处理还是可以的。
总之，谈判中价格是最敏感的话题，做为弱势的一方，在没有呈现出价值以前，这一领域是不允许轻易触碰的。后期即使降价了，也要有条件地让步，以防止对方得寸进尺。
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