案例六：
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：
这一案例说明了两个问题：一是谈判准备失当（误点）失去主动，二是出现误点时应对不当。这两者可以说都是“人祸”而非“天灾”，前者是谈判中的低级错误，后者却需要考验谈判者的经验和水平。
我曾经目睹过两次失败的大型的招标类谈判，一次是南方某it厂商由于没有按要求将企业授权书放进招标文件袋内封好上交，投标时只是拿了一根皮筋将授权书捆在了文件袋外面，致使招标方按招标要求将此供应商定为废标。第二次是某单位参与教育系统招标，由于助理将投标时间记错，导致迟到半小时而被阻止参与投标，眼见一千多万的项目拱手送人，只得抱憾而归。这些都属于谈判中犯下的低级错误，它要求的是谈判者缜密的思维和适时的行动。
当谈判出现失识时，往往会因为“慌”而失却理智（人在谈判时需要的是面对外界的理智的左脑，而“慌”产生的不理智却启动了感性的右脑），最终被别人利用。正确的做法是：
先平静自己的心情，再处理现场的问题。先处理别人的心情，再处理别人的事情。如：
a、在发现快要迟到前，先电话表示歉意说明可能会迟到，求得别人的谅解；
b、在电话中说明紧急采取的行动或要求对方配合的建议；
c、在电话中同时表达对方若配合行动对双方的好处并得到对方的认同。
d、在到达现场谈判时，如果对方强行对迟到提出异议，那就转移对方的视线，不要就这个问题深究下去，告诉对方，就这个小问题究下去对双方都没有好处，相反，是回到正题，不要因为我们小小的失误而耽误对方更大的收益。如下的案例即是如此：
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
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