案例七：q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，q牌男装正式启动上市。我当时恰在q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的z先生与陕西的l先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的z先生是个天生的商人，他与l一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，l先生做q牌，他就做q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总c，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西l先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。
提问：你认为这个谈判运用了哪些谈判策略？
这个谈判案例将“势”、“道”、“法”、“术”这些谈判要素发挥得淋漓尽致，最后做到了马到成功。势——取势，造势。会议开始头一晚就是欢迎接风的晚宴，安排得热闹，布置得紧凑，让经销商感觉很好，取得了价值观的认同。谈判中如果没有价值观念的认同，仅仅靠还不现实的经营盈利是很难达成一致的。而所有这些认同都是靠笔者公司和个人营造的“势”做到的。道——说话做事对人有帮助。笔者所采取的一切行动，都没有让客户感到反感，其核心都是让客户有好感，有帮助，不强求，靠造势产生的强大拉力将客户吸引。这种做法客户不抗拒，相反更是喜欢，还主动参与竞争。谈判中“势”要发挥作用固然重要，但如果让客户反感的方法，会食得其反。法——设计就是力量。对桌位的安排，对聊天时间的安排，都是讲方法讲设计的。谈判中达成目标，不是随便就可以成功的。必须先干什么后干什么，讲求让客户逐步认同的逻辑设计。术——就是势道法在行为上的最终表现，也叫手段。笔者通过谈判造势，故拖时间，红脸白脸，最后用“问”这一谈判之术步步引导客户回答“yes”，最后合作成功。在这一层面上，可以说，谈判就是一个引导的过程，这一过程只有通个问这个技术才能实现。谈判是一门面对人即人性的综合策略和技术，它是实力的展现，更是智慧的结晶，它虽时刻浮动着刀剑的身影，却更闪现人性的光辉。
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