谈判博弈 [光盘]

2013/11/19 李力刚

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在本光盘里,给您的是最真实的案例,真实的谈判场景,你可能会出现很多判断的失误,陷入谈判的陷阱,最怕的就是明天你在实际中发生失误,经过老师的指点,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表!

李力刚-谈判博弈目录
第一章:谈判动力——什么是谈判的关键
训练拷问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么是关键?
释义:谈判含义[1]与要素
动力:谈判动力之剖析
分类:两类谈判及比较
思维:双赢的谈判思维
表现:双赢的不同表现
采购案例:销售方是否一定要卖到最高价才算赢?
销售讨论:采购方是否一定要买到最纸价就算赢?
合作谈判:合作中是不是对方一定要处于下风才算赢?

第二章:谈判准备——有备而来,无往不利
训练拷问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?
时间:时间是把双刃剑
地点:主场客场第三方
人物:我是谁他又是谁
事件:知已知彼SWOT
目标:开盘目标与底线
退路:拟定好备选策略
销售讨论:销售方选什么时间谈判,谁出面谈更有利?如何争取“打主场”?
采购讨论:采购方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?
合作讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?

第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情
训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?
入题技巧(开门见山)
提问技巧(问得深入)
倾听技巧(多听多记)
阐述技巧(说得巧妙)
答复技巧(见招拆招)
沟通障碍(三种障碍)
销售讨论:谈判中如何问,听,说,答,才能让销售方变动为主动?销售中如何通过沟通让对方喜欢自己?
采购讨论:采购方怎么问,听,说,答,才能让对方暴露更多?采购方应该让谈判对方喜欢自己吗?
第四章:谈判策略——斗智斗勇,条件交换
案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始……
1. 开局策略:前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2. 中期策略:守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?
3. 后期策略:赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?第五章:价格谈判——条件交换,争取更多
训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?
对方想给更多的条件
首先:防止只谈价格
其次:探对方的底线
然后:使用交换筹码
总结:五次价格攻势
销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?
采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的系统策略?

第六章:谈判成交
训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?
信号:消除防备意识
方法:20种成交方法
讨论:当对方不为所动时,我们该怎么办?
当对方犹豫不决时,我们该怎么办?

第七章:控制谈判
训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?
1. 控制准备:了解对方谈判动机
2. 控制策略:
压力控制:传统控制三种压力
力量控制:八种力量增强控制
性格控制:四种性格长期控制
3. 摆脱控制:
走出困境:对抗僵持僵局发火
当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱
销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?
采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?

 

本文为李力刚原创作品,未经授权,请勿转载转发,违者必究!

李力刚
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