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在本光盘里,给您的是最真实的案例,真实的谈判场景,你可能会出现很多判断的失误,陷入谈判的陷阱,最怕的就是明天你在实际中发生失误,经过老师的指点,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表!
目录
第一章：谈判动力——什么是谈判的关键
训练拷问：谈判的动机是什么？谈判要掌握什么是关键？
释义：谈判含义[1]与要素
动力：谈判动力之剖析
分类：两类谈判及比较
思维：双赢的谈判思维
表现：双赢的不同表现
采购案例：销售方是否一定要卖到最高价才算赢？
销售讨论：采购方是否一定要买到最纸价就算赢？
合作谈判：合作中是不是对方一定要处于下风才算赢？
第二章：谈判准备——有备而来，无往不利
训练拷问：谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”？
时间：时间是把双刃剑
地点：主场客场第三方
人物：我是谁他又是谁
事件：知已知彼SWOT
目标：开盘目标与底线
退路：拟定好备选策略
销售讨论：销售方选什么时间谈判，谁出面谈更有利？如何争取“打主场”？
采购讨论：采购方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？
合作讨论：我方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？
第三章：沟通技巧——了解信息，增进感情
训练拷问：谈判中如何撬开对方的嘴，让对方暴露更多的信息，同时拉近与他的距离？
入题技巧（开门见山）
提问技巧（问得深入）
倾听技巧（多听多记）
阐述技巧（说得巧妙）
答复技巧（见招拆招）
沟通障碍（三种障碍）
销售讨论：谈判中如何问，听，说，答，才能让销售方变动为主动？销售中如何通过沟通让对方喜欢自己？
采购讨论：采购方怎么问，听，说，答，才能让对方暴露更多？采购方应该让谈判对方喜欢自己吗？
第四章：谈判策略——斗智斗勇，条件交换
案例演练：你做为公司的采购/销售经理，面对时间等各类压力，与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈？谈判谁先开条件？如果高开，开多高合适呢？如果对方不接受，我们又该怎么办？如何才能坚持到我们期望的水平？两军对垒，实战在课堂里开始……
1. 开局策略：前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？
2. 中期策略：守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论：谈判再度陷入僵持，接下来……?
3. 后期策略：赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论：如果非得让步，我们怎么让才不会丢盔弃甲？第五章：价格谈判——条件交换，争取更多
训练拷问：谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”？
对方想给更多的条件
首先：防止只谈价格
其次：探对方的底线
然后：使用交换筹码
总结：五次价格攻势
销售讨论：谈判中如何应对采购方五次价格攻势？我们一降再降对方就觉得赢吗？
采购讨论：采购方如何才能探对方的底？我们有什么“砍价”的系统策略？
第六章：谈判成交
训练背景：成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？
信号：消除防备意识
方法：20种成交方法
讨论：当对方不为所动时，我们该怎么办？
当对方犹豫不决时，我们该怎么办？
第七章：控制谈判
训练拷问：谈判中我们能随时把握谈判主动权吗？ 如果有，如何把握？
1. 控制准备：了解对方谈判动机
2. 控制策略：
压力控制：传统控制三种压力
力量控制：八种力量增强控制
性格控制：四种性格长期控制
3. 摆脱控制：
走出困境：对抗僵持僵局发火
当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱
销售讨论：销售方有主动可言吗？销售中如何变被动为主动？
采购讨论：采购方是否一味强势就能把握主动？如何真正占有主动？
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