顾客有四次价格攻势，第一次是见面就砍价，第二次是搬出竞争对手来压你，第三次搬出领导来压你，我们都挺可怕的，第四次是在鸡蛋里面挑骨头。
第一次见面就砍价，猜测一下该怎么样。 不分青红皂白，报出一个价就是砍价。
对于一再强调产品和服务，这个时候其实我们想跟他说的是产品和服务是怎么样的。
对于要物超所值的，价值是超过价格的。在这个时候要转移话题，见面不可以谈价格，太危险了，不然的话今后所有的问题都是价格，所以第一次见面就砍价的时候就要转移话题，不可以深究价格，不然以后所有的问题都是价格。 光谈价格我们公司有优势吗？
如何来引开这个话题？
比如说“在我们公司价格绝对不是问题，请问客户您对产品以及产品的服务有什么要求呢？”，一句话就把客户晃过去了。
第一次就要把话题挡过去，第二次砍价，你把你的产品聊了一聊，你把你的服务聊了一聊，对方说这些产品、服务都差不多，有人说“我告诉你谁谁谁的价格”，搬竞争对手的价格，这样你就慌了，对方报出竞争对手的价格便宜很多，怎么办呢？这个时候一定要稳住，因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的，差异是代表客户特殊利益的，而不能说别人不好我好，只能说我的产品和服务是有差异的，差异是代表客户利益的，不能讲竞争对手的是差的，我的是好的，这样就上升到人格问题。
所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的，我们的差异带给你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很温柔”，虽然我的价格高，但是我也别的优势，其它城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”，这个就是差异，我相信目前我们阿里巴巴为什么能够在全球胜出？讲求的也是差异性的模式，或者是第二次砍价的时候我们一步都不让，就是告诉他们我们有差异，差异给你带来特殊利益，这里我们要做准备工作，把差异性的对位表准备在手里面，等你临场发挥是发挥不好的，客户往往见到真实的例子就投降、看到真正的佐证资料，因为他不是真正了解，需要我们给他洗脑，洗脑最好的方式就是佐证资料或者是成功案例。不光在脑子里有，还要佐证资料，叫“眼见为实”，要提供书面的资料，不光记在脑子里面，记在脑子里面他觉得很有水分，他不相信，所以不光是记在脑子里面，还要有书面的东西，可以当场看到的东西，这个就是第二个话题。
第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了，我就是之知道我们的领导怎么想的？”，他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。如果他板着一个脸，那他说不做了，那你的压力最大的，我们这时候就要思考，第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。
他最直接的意图就是给自己一个回旋的余地，有一个缓冲，他不想马上做决定，这个是第一。第二个意图他真是想把领导搬出来再给你压一次价格，这个是更凶的问题，再压一个价格，我们把这两点目的看清楚之后，我们再来分析一下，如果真的领导出面之后，领导的快感在什么地方呢？领导出面，我们要制服他，要让他投降一定要把住关键，我们从“名”来看，他要利就是把价格压低一点，帮助采购员做一点事，“名”就是说“还是要我领导出面，没有我不行”，领导要的快感是他在下属面前还是有价值的，我出来问题就搞定了，我出面问题就解决了，马到功成。这个是领导给下属的一个台阶。所以这个时候我们认为领导出马的时候，第一如何来对付这个采购员他的需求，他想要砍价，他要有回旋的空间，怎么用他呢？他要回旋一把，那我们也要回旋一把，我也要请示一下领导。
这样才能应付到第一降价，第二少降价，第二我们也有回旋余地，你搬领导我也搬领导。
你不回旋啊，那他搬出领导的话，你面对领导很尴尬的，这个是第一专门针对采购员需求、采购员目的的。 第二个如何对付这个领导呢？
领导有可能是虚的，有可能是真的出面，如下对付领导呢，要不要给领导面子表示一下呢？我们只能象征性地表示一下，领导觉得他出来有效果，要象征性的表示一下。我们看一下，第一次砍价寸步不让，第二次砍价也是分文不让、寸步不让，领导砍价的时候无论如何也要表示一下，哪怕是象征性的。
第一种是见面砍价，第二是搬出竞争对手来压，这两种方式我们分文不让，如果搬出领导的话，我们不管怎么样象征性给领导一些面子，价格不能让，要表面上给领导面子。 在领导这里我们妥协的是什么呢？
我们不妥协什么，我们就是给领导面子。
作为象征性的让步或者是小小的让步，最开始我们都不让，你看领导一出马我们就让了，这个就是给他面子。
万一遇到第四次砍价鸡蛋里面挑骨头呢？
鸡蛋里面挑骨头，这个是我“顶尖销售六步曲”课程里“客户异议”的处理，他说这个有问题，那个有问题，一会儿这个不好、一会儿呢那个不好，总而言之对细节上找茬，这个时候我们第一不能任他信口开河，你说什么就什么，不可以的，一定要拿事实说话。
第一要拿事实来说话，不能任你说什么就什么，你有什么问题，比如说这个机器设备，有什么问题，我运转给你看一下，我这里是没有的，这是第一。第二的话他如果认为这个问题是一个问题，那怎么办呢？比如说颜色不好看，那确实也没有什么缺陷，就是人家不认可啊，那么这个时候呢要转移话题，不关痛痒的问题，但是确实是一个问题，这个问题不影响你的核心问题，这个是第二个，他认为的问题其实不是一个问题，要弱化这个问题在他心中的印象，给他洗洗脑子。
另外第三，这个鸡蛋里面挑骨头，尤其是在售后服务过程当中，你的钱还没有全部收回来的时候是不是变成第四次砍价，合同开始签了，他觉得有问题，这个时间就是我们谈到的要“培养教练”,这里我们说的再清楚一点，就是“培养内线”。
培养内线让他给我们帮腔，让他帮我们说话，把那个骨头变成鸡蛋，因为如果你把东西卖给他之后，钱还没有全部付完，他不认可你钱拿不走，这时候一定要培养教练，这个是第三点。
在销售客户的异议处理里面，第四点可能要求我们销售人员如何去讲话，把他弄高兴了，这个是说话的技巧。 其实很多人只要拍拍他高兴了就算了。
感性的人是这样的，理性的人不一定管用。
感性的人他爽了就好了。
这个是第四点，说话技巧，见人说人话，见鬼说鬼话，这个里面很需要的。
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