一个感性的人就是所有东西都要，或者东西都不要，要么讲义，要么讲利，太感性的人你会发现情欲太高，频繁要恋爱，吃欲太强频繁长胖，物欲太强越是贪官，这都代表感性不理性。
一个人太理性好不好呢？动不动就问这是为什么呢？什么都搞透一定是防备的，一个人太本我，太自我也不好，本我代表感性，自我代表理性，而我们更加需要的是理性做事，感性做人。甚至于高调做事，低调做人，它代表人格要分裂，在社会上谈判追求双赢，双赢的根本战略思维是感觉到占了便宜，这就是超我的表现。所以说商务谈判，最终归结为两个字，“利益”，所以我的存在是因为对你有价值，这就是商业的根本。
双赢，既要在乎自己的利益，也要在乎别人的利益，如果长期都不考虑别人的利益，这样的人一般只有灭亡。
来做一道选择题，一个苹果两个人分怎么才会觉得都很公平呢？你那半大，怎么分？这是谈判里面非常实用的一个技巧。你会发现一个人分一个人挑看起来是不是赢，是赢的。但是生活中往往不是真正的双赢，马上我说一句话，你就会觉得是不是双赢：
美女，是你自己扇你一个耳光，还是我扇你一个耳光？
请问我是今天上午来这里好一点，还是今天下午来这点好一点？
你会发现游戏规则是我定的。
想强势的时候却不敢强势的时候，一定要给对方做选择题。
商场里最经典一句话就是：“请问是现金还是刷卡”，他并不问你“要不？”这是表面的双赢，为什么是表面的？因为游戏规则是一方定的。所以分苹果叫“我切你挑”，其实我想要的是全部苹果皮，而你想要的是全部苹果肉，这是不是又不公平啊？所以谈判之前一定要把双方的需求交代清楚。
真正的高手一定善于听。告诫我们首先要发现对方的需求，才把枪端好站好了“怦”打过去。所以实际上的双赢是各取所需，一定要把对方了解清楚。
但是这次谈判对方一定要他赢你输，对方一定要赢我们怎么办？那我们怎么双赢？你就告诉他，对方你把苹果拿走是可以的，请把钱包留下。所以谈判最终的双赢，最高层次的双赢叫做“礼尚往来”。
最后说一下“礼尚往来”，这次你占了便宜，下一次你让我占便宜，双方都给占点便宜。换句话说，谈判让出是可以的，不过有条件的，这是谈判的核心和根本。
问题思考
☞ 谈判最大的压力来自于什么不对称？
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看