一场因过期坚果引发的舆论风暴，暴露了企业在危机谈判中常见的战略盲区。吉祥航空在事件爆发后迅速启动应急机制，补偿乘客每人1000元，表面上履行了法定义务，却因附加的保密协议要求，将“危机止损”演变为“信任崩塌”。这背后折射出的，正是谈判策略中“目标设定”与“情绪管理”的失衡。
谈判局势：从“主动补偿”到“被动封口”
吉祥航空的初步应对看似高效：发现问题后立即致歉、快速赔付，符合《食品安全法》的最低标准89。然而，要求乘客签署保密协议的行为，却将“法定赔偿”异化为“利益交换”。乘客的社交媒体爆料显示，部分旅客因拒绝签署协议而被滞留在廊桥，被迫在“赶时间”与“争权益”间妥协510。这种“堵廊桥”的物理施压，本质上是一种“劣势态度”下的谈判失控——企业试图以空间限制和流程拖延迫使对方接受条件，却忽视了公众对透明度的期待49。
目标设定偏差：利益与声誉的博弈
李力刚在谈判课程中强调，目标的设定需兼顾短期利益与长期价值。吉祥航空的“保密协议”策略，暴露出其谈判底线的错位：将“避免舆论扩散”置于“重建用户信任”之上。律师指出，此类协议可能因违背公序良俗而无效，且法律赋予消费者公开维权权利810。企业若将谈判重心放在“封口”而非“纠错”，即便短期规避了舆情，长期却会损害品牌公信力。
策略调整：从“对抗”到“共情”
事件的转折点在于吉祥航空的二次回应。公司承认流程疏漏，承诺整改供应链，并弱化保密协议的强制性111。这暗合谈判中的“价值重塑”逻辑：通过公开担责、完善机制，将公众焦点从“过错”转向“改进”。若能更早运用“处理心情”策略——如主动公开致歉、邀请第三方监督——或能避免“封口费”的负面联想。
商业逻辑启示：谈判的本质是价值交换
企业危机谈判的核心，不在于“掩盖问题”，而在于“重建信任”。吉祥航空的案例表明，当补偿行为被附加限制条件时，即便符合法律规定，也会因缺乏共情而激发对抗。李力刚老师提出的“先心情，后事情”原则在此尤为关键：企业需优先满足公众的情感需求（如安全感、尊重感），再通过制度整改传递长期价值。唯有如此，才能在谈判僵局中破局，将危机转化为重塑品牌的机会。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看