燕之屋最近干了件让人看不懂的事——给中年男人卖燕窝。528元一碗的“总裁专属燕窝”，74岁的王石举着它拍广告，画面像极了老干部保温杯里泡枸杞。可这碗比茅台还贵的糖水，真能让中年男性买单吗？谈判专家李力刚说过：“谈生意就像相亲，得知道对方想要什么。”这次燕之屋的“相亲对象”，显然从贵妇变成了大叔。
先吓唬再讨好，像极了菜场砍价
燕之屋这波操作，其实用了李力刚在谈判课里提过“高开低走战术”：先开个高价吓住你，再给个“优惠价”让你觉得捡便宜。
看看他们的产品：最贵的总裁碗燕528元，说是给大佬喝的；转头又推26元燕窝粥，说年轻人也能喝。这就像服装店标价1000元的外套，等你嫌贵时店员突然说：“今天特价199！”相比之下，26元好像确实划算。
可问题来了：中年男人真信这碗糖水值五百多？数据显示，总裁碗燕上市三天才卖出30碗，倒是26元的粥卖火了。这就像谈判时先狮子大开口，结果对方扭头就走，只能灰溜溜降价。
找代言人就像“拉群聊”
燕之屋找的三个代言人也很有意思：巩俐代表贵妇圈，王一博吸引小姑娘，王石收割大叔粉。李力刚说过：“谈判要找对中间人。”但这次他们像是把相亲对象拉进同一个群，结果谁都不说话。
王石代言尤其耐人寻味。74岁企业家和燕窝的组合，好比让硬汉代言粉红发卡。广告里王石爬山、开会都端着燕窝，试图让男人觉得“喝燕窝=成功人士”。但这招年轻人早玩剩了——想想保温杯里泡枸杞的油腻梗，中年男人现在更怕被说“老了要补”。
故事比讲道理管用
燕之屋最聪明的是会造概念。把燕窝粥和“熬夜加班”“酒局应酬”绑定，就像把白开水包装成“职场能量水”。李力刚老师常说：“谈判要解决对方的痛点。”他们确实抓住了中年男人的焦虑——秃头、啤酒肚、亚健康。
但漏洞也很明显：26元燕窝粥里的燕窝含量不到1%，相当于往水里撒了把芝麻。这就像菜场卖注水肉，买的人发现真相后还会再来吗？数据显示，虽然低价产品销量涨了63%，利润反而下降了。
真正难题：怎么让男人承认需要保养
燕之屋最大的挑战不是产品，而是打破男人的“面子防线”。就像谈判时对方死不承认有需求，你准备好的方案全白搭。中年男性可以偷偷买生发剂，但端着燕窝碗发朋友圈？这可比承认脱发还难。
未来破局可能需要更聪明的设计：比如把燕窝做成能量棒，说是健身补给；或者做成即饮饮品，说是商务接待专用。就像把保健品伪装成零食，让男人觉得喝燕窝和喝红牛没区别。
说到底，这场转型有点像场尴尬的相亲：燕之屋以为换个发型（改包装）、穿件西装（找王石）就能吸引新对象，却忘了真正的感情（用户信任）需要日积月累。“别总想着改变对方，要先看懂对方心里的小九九。”当燕窝不再是“贵妇专利”，而变成大叔们的“职场能量水”，这场生意才有戏。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看