李力刚|快速打造谈判成交课程报道

2019/11/21 李力刚

 祝贺2019年11月15日广州欧派家居邀请李力刚老师为其学员们进行了一次《谈判路线图》的课程培训。快来看看当天精彩内容吧。

 
 
谈判的本质其实是人的人性,也就是给,在谈判全程都要占据谈判中的势,其中讲到三张牌:时间、空间和角度,然后谈判需要经过三个步骤:
一、谈判前期布局准备阶段:
1、涉及到第一个问题就是问、听、说、答,如何做?用封闭式问题来问对方,确认和锁定问题的,用开放式问题来深挖问题,以此来掌握对方信息。
在说的方面需要展示自己的优势,说差异化还助于让对方听起来是帮助他的话;在回答对方问题的时候,能回答的点到为止,不会答的想一想,那么不能答怎么处理呢?大家想一想。
2、第二个问题如何开价、先开后开、高开低开?开价的时候要注意自己当时的优势是大还是小,那么是先拿还是先给?大的时候先拿,小的时候就要先给。这里给就可以给到:给名、给利。
对于先开后开:先勾对方魂,吸引住对方好奇,将对方最关心的话题。然后找机会说我方最关心的。最后给予帮助。
开价这个问题还存在到底是高开好还是低开好,困扰着很多人。简单来说心中有底:可开,心中没底:不开,先不报价,收集信息。
3、有了开价必定有还价,这里可以用到红白脸的方法,主要目的还是向对方施加压力。红白脸可以多人扮演,也可以一个人扮演。一个人扮演就可以虚拟一个或多个人或组织来扮演红白脸。
还价阶段结束何时接受呢?用老师经典的一句胡:永远不接受首次出价!
4、当出现僵持时:如何打破僵持?可以采取时空角的方式,时间上提出暂时休会;空间上:换场合或地点继续搜集对方信息,整合自己的实力;角度上探讨共同承担风险的办法。
二、谈判中期守局阶段:
这个环节就会用到请示领导的方式,但这种方式依靠红白脸,让我方自留有余旋的空间。
当请示领导完毕对方未必认可,这时踢球策略出场,谈得对方的底牌,搜集对方的信息,是踢球的目的。
这阶段产生异议也很正常,如何异议处理呢?其实对方有异议就是我方没给够,只要处理对方心情(笑脸赞美加吃再喝再玩),再给我方优点的地方做加法,缺点的地方做减法,收益的地方做乘法、付出的地方做除法。
当解决异议后我方需及时的大胆要求,让对方产生信任,表示自己是在帮助你。
当你没有让利对方肯定会不爽,以致谈判失败,此时对方会提出折中,折中策略原则要对方先提出,我方首次不答应然踢皮球,让对方再折中一次。最后通过我方条件交换达到没完没了的让步。
三、后期结局:红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠、草拟合同
经过前2轮的准备和博弈最后阶段准备拿单,在后期结局阶段
通过红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠这几个阶段最后达到草拟合同买菜送葱。
 
 
本次的学习让学员们获益匪浅,学完谈判后,将谈判与日常生活工作结合,通过谈判帮助企业家征服对手、征服市场。
 
学员见证:
李老师讲到的大胆要求、塑造价值和条件交换让我一个业务经理在今天的谈判中多得到3万净利,谢谢。
 
 
学员反馈:本以为李老师的谈判课程会和其他以往上过的其他老师一样干巴巴的理论和复杂招式,但其实不然。在李老师的课堂里,老师原创的案例加上学堂训练的形式配合理论,结合他轻松诙谐的上课风格使得我深深陶醉,让我学到了跟客户谈判时特别巴实的方法!之前我也有跟大客户在谈判时"卡咳",最终无功而返!现在终于知道为什么?没有老师的“一路走来”也许我会一直呆在"卡咳"阶段!原来我也要大而不是二!感谢有机会我还会再上李老师的课!
 
 
谢谢李老师,课讲得让我很受益,通过听李老师的课把我的思路理顺了,很多事原来是这么干的,但缺少这种系统的设计,相信会学以致用,谢谢老师!
 
老师金句:
“爆发力”用在面对面时,用在战术上;“耐力”用在战略上。
 
永远不在事发第一现场,不然容易被乱砖拍死。

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