课程教学报道——李力刚老师“谈判路线图”课程回顾

2021/8/13 李力刚

 祝贺2021年02月02-03日李力刚老师在南京《谈判路线图》公开培训课程摘录!

 
大多时候谈判用到最多的是种协调的作用。只要有谈判就决定着某种需求或目的要得到满足或解决。谈判中用到最多的时谈判技巧,对谈判的成功起到很重要的作用。那么如何学习谈判、如何通过知己知彼达到谈判不败之地是本次学习的目的。
 
谈判的本质其实是人的人性,也就是给,在谈判全程都要占据谈判中的势,其中讲到三张牌:时间、空间和角度,然后谈判需要经过三个步骤:
一、谈判前期布局准备阶段:
1、涉及到第一个问题就是问、听、说、答,如何做?用封闭式问题来问对方,确认和锁定问题的,用开放式问题来深挖问题,以此来掌握对方信息。
在说的方面需要展示自己的优势,说差异化还助于让对方听起来是帮助他的话;在回答对方问题的时候,能回答的点到为止,不会答的想一想,那么不能答怎么处理呢?大家想一想。
2、第二个问题如何开价、先开后开、高开低开?开价的时候要注意自己当时的优势是大还是小,那么是先拿还是先给?大的时候先拿,小的时候就要先给。这里给就可以给到:给名、给利。
对于先开后开:先勾对方魂,吸引住对方好奇,将对方最关心的话题。然后找机会说我方最关心的。最后给予帮助。
开价这个问题还存在到底是高开好还是低开好,困扰着很多人。简单来说心中有底:可开,心中没底:不开,先不报价,收集信息。
3、有了开价必定有还价,这里可以用到红白脸的方法,主要目的还是向对方施加压力。红白脸可以多人扮演,也可以一个人扮演。一个人扮演就可以虚拟一个或多个人或组织来扮演红白脸。
还价阶段结束何时接受呢?用老师经典的一句胡:永远不接受首次出价!
4、当出现僵持时:如何打破僵持?可以采取时空角的方式,时间上提出暂时休会;空间上:换场合或地点继续搜集对方信息,整合自己的实力;角度上探讨共同承担风险的办法。
(二)谈判中期守局阶段:
这个环节就会用到请示领导的方式,但这种方式依靠红白脸,让我方自留有余旋的空间。
当请示领导完毕对方未必认可,这时踢球策略出场,谈得对方的底牌,搜集对方的信息,是踢球的目的。
这阶段产生异议也很正常,如何异议处理呢?其实对方有异议就是我方没给够,只要处理对方心情(笑脸赞美加吃再喝再玩),再给我方优点的地方做加法,缺点的地方做减法,收益的地方做乘法、付出的地方做除法。
当解决异议后我方需及时的大胆要求,让对方产生信任,表示自己是在帮助你。
当你没有让利对方肯定会不爽,以致谈判失败,此时对方会提出折中,折中策略原则要对方先提出,我方首次不答应然踢皮球,让对方再折中一次。最后通过我方条件交换达到没完没了的让步。
(三)后期结局:红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠、草拟合同
经过前2轮的准备和博弈最后阶段准备拿单,在后期结局阶段
通过红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠这几个阶段最后达到草拟合同买菜送葱。
 
学习的时间很短暂,课程很快结束了,如果这次没有及时赶到现场的朋友,下次要赶早来哦,想看懂学好还是现场的效果最好。
 
学员见证:
此次上课还收到了李老师的书,是非常感谢老师的这本书!谈判沟通、说服力等学到了很多非常实用。我按照老师的个方法去做今天很顺利,很成功啊!一个三十多个亿的医院很顺利签了合同盖章,只可惜这个周末你来广州讲课,我在外出差!下次见到老师,我想当面感谢。
 
把老师的一路走来用再我娘身上,她就滔滔不绝,从在娘家做女儿到嫁给我爸......说着她的心酸史,一边说一边哭!现在我妈哭的一塌糊涂,威力太大了,下次再用一路走来这一招,我得事先准备好纸巾!,我是以后上课要温馨提示一下,使用绝招时记得备好纸巾。
 
老师金句:
四句话概括宗教:我大你,我爱你,你有病,我有药。
 
先帮助,再要求,要求要用选择题。

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李力刚
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