课程教学报道:李力刚老师“谈判路线图”课程回顾

2020/11/19 李力刚
祝贺2020年11月3-4日李力刚老师在郑州中建七局《谈判路线图》、11月7-8日唐山公开课《谈判路线图》培训课程摘录!
谈判是日常和工作中离不开的常用技能,很多地方都能用到谈判。
而如何将谈判技能很好的运用到工作中去或生活中去完美结合?大多数人没有系统化的套路,很难行程组合拳达成目的,如何将谈判通过简单的原理理解并能听懂并运用到自己身上并吸收,成为这次课程的最终目标。
 
谈判的本质其实是人的人性,也就是给,在谈判全程都要占据谈判中的势,其中讲到三张牌:时间、空间和角度,然后谈判需要经过三个步骤:
一、谈判前期布局准备阶段:
1、涉及到第一个问题就是问、听、说、答,如何做?用封闭式问题来问对方,确认和锁定问题的,用开放式问题来深挖问题,以此来掌握对方信息。
在说的方面需要展示自己的优势,说差异化还助于让对方听起来是帮助他的话;在回答对方问题的时候,能回答的点到为止,不会答的想一想,那么不能答怎么处理呢?大家想一想。
2、第二个问题如何开价、先开后开、高开低开?开价的时候要注意自己当时的优势是大还是小,那么是先拿还是先给?大的时候先拿,小的时候就要先给。这里给就可以给到:给名、给利。
对于先开后开:先勾对方魂,吸引住对方好奇,将对方最关心的话题。然后找机会说我方最关心的。最后给予帮助。
开价这个问题还存在到底是高开好还是低开好,困扰着很多人。简单来说心中有底:可开,心中没底:不开,先不报价,收集信息。
3、有了开价必定有还价,这里可以用到红白脸的方法,主要目的还是向对方施加压力。红白脸可以多人扮演,也可以一个人扮演。一个人扮演就可以虚拟一个或多个人或组织来扮演红白脸。
还价阶段结束何时接受呢?用老师经典的一句胡:永远不接受首次出价!
4、当出现僵持时:如何打破僵持?可以采取时空角的方式,时间上提出暂时休会;空间上:换场合或地点继续搜集对方信息,整合自己的实力;角度上探讨共同承担风险的办法。
(二)谈判中期守局阶段:
这个环节就会用到请示领导的方式,但这种方式依靠红白脸,让我方自留有余旋的空间。
当请示领导完毕对方未必认可,这时踢球策略出场,谈得对方的底牌,搜集对方的信息,是踢球的目的。
这阶段产生异议也很正常,如何异议处理呢?其实对方有异议就是我方没给够,只要处理对方心情(笑脸赞美加吃再喝再玩),再给我方优点的地方做加法,缺点的地方做减法,收益的地方做乘法、付出的地方做除法。
当解决异议后我方需及时的大胆要求,让对方产生信任,表示自己是在帮助你。
当你没有让利对方肯定会不爽,以致谈判失败,此时对方会提出折中,折中策略原则要对方先提出,我方首次不答应然踢皮球,让对方再折中一次。最后通过我方条件交换达到没完没了的让步。
(三)后期结局:红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠、草拟合同
经过前2轮的准备和博弈最后阶段准备拿单,在后期结局阶段
通过红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠这几个阶段最后达到草拟合同买菜送葱。
 
本次的学习让学员们获益匪浅,学完谈判后,将谈判与日常生活工作结合,通过谈判帮助企业家征服对手、征服市场。
 
学员见证:
李老师这次收获颇丰.结合自己再销售中几点感受:
1、想要做好销售必须先要做好推销自己,只有当客户信任你喜欢你后,才能顺利成交。
2、做人要低调,做事要高调。
3、在与客户交谈中学会语言技巧,给客户出问句及选择题,尽量简单明了。4、学会给客户保证,提高成交。
5、在销售中学会吸引客户,当客户感兴趣后才能认真交流,得到客户的需求,通过对此产品,摆出我们产品的优势,达到成交。6、学会借势,资源整合,达到成交。
7、产品销售中学会塑造产品价值。
 
李老师课程让我最为佩服的就是别出心裁,不是照搬照抄,是非常实用实战的,原创度非常高,不想其他人讲的课程,您不是在说大道理,很有高度,很想知道是如何将日常工作的经验变成一套系统的理论经验。
 
老师金句:
谈判中的名言:“让步可以,除非交换。
 
谈判高手一定要让对方感觉到赢。
 
搞定别人,给的一定是别人最想要的。
 

狭路相逢勇者胜,要么你大我,要么我大你。 

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李力刚
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