李力刚老师苏州启迪《谈判路线图》课程精彩回顾

2019/12/24 李力刚

 祝贺2019年12月19日李力刚老师在苏州启迪《谈判路线图》培训课程摘录!

 
 
当你一个人面对陌生的谈判现场你是否:
谈判前期的准备都没有做过就匆忙上阵应敌谈判前乱了手脚匆忙上阵?
谈判中不知自己先问什么,问的内容还可能是否起到反作用?
价格如何开,怎么开?是高开还是低开?
遇到对方还价如何坚持住,如何找出救兵?
 
 
谈判的本质其实是人的人性,也就是给,在谈判全程都要占据谈判中的势,其中讲到三张牌:时间、空间和角度,然后谈判需要经过三个步骤:
一、谈判前期布局准备阶段:
1、涉及到第一个问题就是问、听、说、答,如何做?用封闭式问题来问对方,确认和锁定问题的,用开放式问题来深挖问题,以此来掌握对方信息。
在说的方面需要展示自己的优势,说差异化还助于让对方听起来是帮助他的话;在回答对方问题的时候,能回答的点到为止,不会答的想一想,那么不能答怎么处理呢?大家想一想。
2、第二个问题如何开价、先开后开、高开低开?开价的时候要注意自己当时的优势是大还是小,那么是先拿还是先给?大的时候先拿,小的时候就要先给。这里给就可以给到:给名、给利。
对于先开后开:先勾对方魂,吸引住对方好奇,将对方最关心的话题。然后找机会说我方最关心的。最后给予帮助。
开价这个问题还存在到底是高开好还是低开好,困扰着很多人。简单来说心中有底:可开,心中没底:不开,先不报价,收集信息。
3、有了开价必定有还价,这里可以用到红白脸的方法,主要目的还是向对方施加压力。红白脸可以多人扮演,也可以一个人扮演。一个人扮演就可以虚拟一个或多个人或组织来扮演红白脸。
还价阶段结束何时接受呢?用老师经典的一句胡:永远不接受首次出价!
4、当出现僵持时:如何打破僵持?可以采取时空角的方式,时间上提出暂时休会;空间上:换场合或地点继续搜集对方信息,整合自己的实力;角度上探讨共同承担风险的办法。
 
 
(二)谈判中期守局阶段:
这个环节就会用到请示领导的方式,但这种方式依靠红白脸,让我方自留有余旋的空间。
当请示领导完毕对方未必认可,这时踢球策略出场,谈得对方的底牌,搜集对方的信息,是踢球的目的。
这阶段产生异议也很正常,如何异议处理呢?其实对方有异议就是我方没给够,只要处理对方心情(笑脸赞美加吃再喝再玩),再给我方优点的地方做加法,缺点的地方做减法,收益的地方做乘法、付出的地方做除法。
当解决异议后我方需及时的大胆要求,让对方产生信任,表示自己是在帮助你。
当你没有让利对方肯定会不爽,以致谈判失败,此时对方会提出折中,折中策略原则要对方先提出,我方首次不答应然踢皮球,让对方再折中一次。最后通过我方条件交换达到没完没了的让步。
(三)后期结局:红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠、草拟合同
经过前2轮的准备和博弈最后阶段准备拿单,在后期结局阶段
通过红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠这几个阶段最后达到草拟合同买菜送葱。
 
本次课程内容是为了更加深入解决企业和学员的日常经常遇到的困难与疑虑,这次课程在学员们热烈与积极的互动中,把老师讲授的课程内容迅速转换成自己的经验,学员满怀期待下次的课程学习。
 
 
学员见证:
李老师讲的真的很棒,特别是关于“发电”“三通”“你有病,我有药等等”的解说,很精彩,理论与实践相结合,纵贯分析很透彻。
 
把老师的一路走来用再我娘身上,她就滔滔不绝,从在娘家做女儿到嫁给我爸......说着她的心酸史,一边说一边哭!现在我妈哭的一塌糊涂,威力太大了,下次再用一路走来这一招,我得事先准备好纸巾!,我是以后上课要温馨提示一下,使用绝招时记得备好纸巾。
 
老师金句:
凡是连名和笑脸、赞美都不给的人是混不出去的。
 
做董事长的只有一个特点:大电量(精力旺盛)。没电的人不靠谱。

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李力刚
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