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第一章：销售准备——“战前练兵”
态度准备：愿不愿与敢不敢，即激情与毅力
态度就是一切，态度决定能力，能力决定结果
态度主要就是恐惧和惰性两大问题
知识准备：懂不懂与透不透，即专业性
行业专业：政策 行业 企业 专业
客户知识：AIDMAS理论 利益探究
技能准备：会不会与熟不熟，即技巧性
自我管理 客户管理 团队融洽
学习技巧 沟通技巧 谈判技巧
工具准备:销售实用工具箱
顾问式销售工具（开发）
客户跟进的工具（单客户）
客户管理的工具（多客户）
第二章：客户开发——“运筹谋划”（此章节可视销售模式进行调整）
客户来源：网络天下客户
开发:十种经典开发策略
例如：怪异高效的熟人转介绍策略
客户筛选：抓大总要放小
MAN筛选法、二八法则等
了解客户：
一个人：沟通技巧
大客户：教练技术
客户策动：影响客户策略
客户活动策划
客户公关策略
讨论：如何开拓客户最快？
第三章：接待客户——“建立信任”
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
察—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
第四章：探寻需求——“搜集信息”
即顾问式销售技术——国际最流行的销售技术
创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation －背景问题—随风潜入夜
Problem －难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need －示益问题—润物细无声
案例：没有明显需求，照样购买
演练：顾问式销售的问话引导（重点）
穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户防备心理？
第五章：呈现方案——“有的放矢”
呈现方式:综合利用手段
手头:肢体对人的影响
口头:步步引导的技巧
案头:方案的撰写技巧
呈现技巧:善用FABE法则
F－特点：客户貌似喜欢特点
A－优点：客户天生敏感差异
B－利益：客户最终在乎利益
E－举例：更加希望现实佐证
呈现目标：引发客户幻想
演练：如何给客户介绍产品或方案
第六章：异议处理——“见招拆招”
客户五把异议飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
化刀四步——先处理心情
处理客户异议的三大原则
处理客户异议的四个步骤
案例：身价40万的85后售楼姑娘
化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“我不需要”……
第七章：价格谈判——“临门一脚”
专业谈判策略：五轮砍价攻势的应对策略
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
方法：射门十种脚法
案例：成交现场的异外
第八章：客户管理——培养忠诚
维系手段：差异化跟进方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
维系目标：从物质到精神
投其所好，拿走订单
播撒大爱，制造感动
成就客户，赢得忠诚
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