顾问式销售技巧

课程领域 顾问式销售、销售技巧
课程时长 2天
培训对象 名车,游艇,私人飞机,别墅、高端地产、珠宝、服装,高档日用品,艺术品等奢侈品行业的销售顾问、客服人员
课程收益
全面训练心智知识与技巧
系统掌握分析客户的方法
专业学习销售核心步骤
彻底训练专业销售类技巧
一网打尽高端客户销售障碍
课程大纲
第一章:销售准备——“战前练兵”

态度准备:愿不愿与敢不敢,即激情与毅力
态度就是一切,态度决定能力,能力决定结果
态度主要就是恐惧和惰性两大问题
知识准备:懂不懂与透不透,即专业性
行业专业:政策  行业  企业  专业
客户知识:AIDMAS理论  利益探究
技能准备:会不会与熟不熟,即技巧性
自我管理  客户管理  团队融洽
学习技巧  沟通技巧  谈判技巧
工具准备:销售实用工具箱
顾问式销售工具(开发)
客户跟进的工具(单客户)
客户管理的工具(多客户)


第二章:客户开发——“运筹谋划”(此章节可视销售模式进行调整)

客户来源:网络天下客户
开发:十种经典开发策略
例如:怪异高效的熟人转介绍策略
客户筛选:抓大总要放小
MAN筛选法、二八法则等
了解客户:
一个人:沟通技巧
大客户:教练技术
客户策动:影响客户策略
客户活动策划
客户公关策略
讨论:如何开拓客户最快?


第三章:接待客户——“建立信任”

问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
察—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
演练:问、听、说的交流沟通技巧
演练:分小组演练——应对四种不同性格的人


第四章:探寻需求——“搜集信息”

即顾问式销售技术——国际最流行的销售技术
创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation    -背景问题—随风潜入夜
Problem      -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need         -示益问题—润物细无声
案例:没有明显需求,照样购买
演练:顾问式销售的问话引导(重点)
穷尽客户的需求5W2H
案例:小小问题引出的祸患
案例:创造需求的买眼镜故事
讨论:如何消除客户防备心理?


第五章:呈现方案——“有的放矢”

呈现方式:综合利用手段
手头:肢体对人的影响
口头:步步引导的技巧
案头:方案的撰写技巧
呈现技巧:善用FABE法则
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户最终在乎利益
E-举例:更加希望现实佐证
呈现目标:引发客户幻想
演练:如何给客户介绍产品或方案


第六章:异议处理——“见招拆招”

客户五把异议飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
化刀四步——先处理心情
处理客户异议的三大原则
处理客户异议的四个步骤
案例:身价40万的85后售楼姑娘
化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习:如何应对“太贵了”、“我不需要”……


第七章:价格谈判——“临门一脚”

专业谈判策略:五轮砍价攻势的应对策略
第一轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蛋中挑骨
方法:射门十种脚法
案例:成交现场的异外


第八章:客户管理——培养忠诚

维系手段:差异化跟进方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
维系目标:从物质到精神
投其所好,拿走订单
播撒大爱,制造感动
成就客户,赢得忠诚
课件下载
  • 学会一句话让谈判致胜,学会在谈判中搜集信息
  • 学会准备、沟通找信息,学会用路线图武装自己
  • 学会价格谈判系统策略,学会在谈判中掌握主动
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