大客户战略营销-虎口夺单的擒贼擒王课

视频介绍
课程时长
1-2天
课程背景
虎口夺食、与狼共舞,在寒冬中如何活着并活出自我
所有企业都倾尽全力地拓展,小心翼翼地维护
因为80%的利润都来自于KA大客户
决策者,关键人,影响者,使用者……
复杂关系中如何精准寻机下嘴?
擒贼就必须保障擒得住王
哪怕招标也能成交
课程优势
全球39年经久不衰的经典教程,专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。
2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》;已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。
它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。
课程全程大型销售全案例演练、比赛,保障实践性烧脑效果。
培训对象 营销副总裁、营销副总、大客户销售总监、大客户经理
课程逻辑
课程大纲

第一章:销售准备——绑上大的提升魅力 ◇ 目标:锁定要什么,增强动力
◇ 资源:整合哪些资源才能增加实力
◇ 策略:如何设计才能变被动为主动 态度:如何从态度立场增强魅力
时间:如何摆脱大客户时间控制
地点:如何让客户来找我
人物:如何组团打遍天下
方法:十大开发策略
案例:张总监500亿救火
工具:销售准备工具箱
模型:兵法模型

第二章:建立亲和——卖掉自己培养线人 大型复杂销售案例(略) ◇ 如何绘清客户的决策链 谁是最终用户?
谁是谁的上级?
最终谁说了算?
◇ 如何进入决策链 从谁亲近才最快?
从什么途径寻找?
拿什么亲近此人?
案例:偶遇成就华东第一
工具:开拓线人的绝招儿
模型:信息决策模型

第三章:激发需求——快速激发渴望的绝招 ◇ 如何激发个人需求 使用者的痛点
影响者的痛点
决策者的痛点
◇ 如何激发企业需求 用客户激发的绝技
用竞争激发的绝技
用战略激发的绝技
案例:张总需求绝非企业需求
工具:勾魂大法
模型:个人和企业需求模型

第四章:呈现方案——塑造超越期望的价值 ◇ 个人的药 职位与职类的满意方案
性格与偏好的满意方案
状态与变化的满意方案
◇ 企业的药 如何设计打动人心的方案
选择谁来呈现
什么方式呈现能立竿见影
◇ 招投标方案制定及报价策略 案例:一场会议的前前后后
工具:价值塑造工具箱
模型:会销系统模型

第五章:异常处理——化解矛盾防患于未然 ◇ 个人异常: 漏掉了关键人物怎么办?
关键人物未拜访怎么办?
出现新关键人物怎么办?
◇ 企业异常 应对不确定问题发生
应对客户组织已重组
应对重大竞争的出现
案例:董事长回国以后
工具:客户维系监控清单
模型:企业决策模型

第六章:成交满意——让对方着急的成交术 ◇ 漏斗管理 高温客户如何迅速成交?
中温客户如何团体加热?
低温客户做好时间管理!
◇ 满意维护 大额客户如何避免恶性竞争?
中额客户如何做到量价齐升?
小额客户如何做到事半功倍?
案例:从一个池塘到一个海洋
工具:客户维护技巧
模型:满意模型

补 充:帐款回收——应收款纯谈判回收术 ◇ 确实缺钱的回款必杀技
◇ 异议拒付的回款必杀技
◇ 有钱赖帐的回款必杀技

课件下载
  • 学会一句话让谈判致胜,学会在谈判中搜集信息
  • 学会准备、沟通找信息,学会用路线图武装自己
  • 学会价格谈判系统策略,学会在谈判中掌握主动
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