大客户战略营销-虎口夺单的擒贼擒王课

视频介绍
课程时长
1-2天
课程背景
既在饿狼嘴里抢食吃,更要防着狼群来抢食
倾尽全力地拓展,小心翼翼地维护
因为80%的利润都来自于这里
关系,专业,决策者,影响者
复杂关系中如何寻机下嘴?
保障擒贼一定擒得住王!
哪怕招标也能大量中标!
课程优势
全球近33年经久不衰的国际经典;
2012年同内容电视剧《浮沉》上演;
被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》;
用系统方法彻底解决 “擒贼先擒王”;
课程全程大型销售全案例演练、比赛,保障实践性烧脑效果。
培训对象 营销副总裁、营销副总、大客户销售总监、大客户经理
课程逻辑
课程大纲

第一章:销售准备——把大的往身上绑 ◇ 目标:激发生命的力量
◇ 态度:用生命去感动你
◇ 时间:我不着急客户急
◇ 地点:道场让客户变小
◇ 人物:佛祖菩萨与和尚
◇ 方法:十大开发的策略

第二章:建立亲和——用生命去感动人 大型复杂销售案例(略) ◇ 大客户的决策链 谁是最终用户?
谁是谁的上级?
最终谁说了算?
◇ 如何进入决策链 从谁亲近才最快?
从什么途径寻找?
拿什么亲近此人?

第三章:激发需求——激发渴望的绝招 ◇ 激发渴望,把握个人需求 使用者个人需求
影响者个人需求
决策者个人需求
◇ 激发渴望,把准企业需求 客户的需求变化
企业的竞争挑战
企业的战略目标

第四章:呈现方案——包赚不赔的幻想 ◇ 个人需求满足 职位与职类的对公需求
性格与偏好的对私需求
状态与变化的公私需求
◇ 企业需求满足 需求方案的设计——软性方案
人力资源的整合——人员配备
适合的呈现渠道——硬性方案
◇ 招投标方案制定及报价策略

第五章:异常处理——见招拆招的应对 ◇ 个人异常 漏掉了关键人物怎么办?
关键人物未拜访怎么办?
出现新关键人物怎么办?
◇ 企业异常 应对不确定问题发生
应对客户组织已重组
应对重大竞争的出现

第六章:成交满意——客户着急我不急 ◇ 漏斗管理
高温客户如何迅速成交?
中温客户如何团体加热?
低温客户做好时间管理!
◇ 满意维护 大额客户如何避免恶性竞争?
中额客户如何做到量价齐升?
小额客户如何做到事半功倍?

补 充:帐款回收——我的必须拿回来 ◇ 确实缺钱的回款必杀技
◇ 异议拒付的回款必杀技
◇ 有钱赖帐的回款必杀技

课件下载
  • 学会一句话让谈判致胜,学会在谈判中搜集信息
  • 学会准备、沟通找信息,学会用路线图武装自己
  • 学会价格谈判系统策略,学会在谈判中掌握主动
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