第一章、谈判困局
◇ 抗拒——拉不近
◇ 僵持——推不动
◇ 优势谈判的三大困局
◇僵局——达不成
思考：谈判难点是什么？为什么？
第二章、原因出路
◇ 原理：谈判总规律
◇ 原因：优势缺乏，总围绕别人转
◇ 出路：用三大筹码，先谋势后谋利
工具：谈判总规律
风暴：强势对手的谈判难点及出路
第三章、谈判准备
◇ 目标确定
谈判局势——综合优势的对比
谈判趋势——未来趋势的判断
制定目标——报价、期望与底线
思考：确定目标的方法是什么？
◇ 态度准备
优势态度——黑白脸（要求）
均势态度——变白脸（选择）
劣势态度——红白脸（请求)
思考：如何做到人见人爱顺畅谈判？
◇ 资源准备
时间的选择——让对方着急
地点的选择——把对方变小
人员的确定——一物降一物
风暴：天时地利人和局面如何搭建？
◇ 策略准备
思路（法术）——病与药的最简逻辑
行动（技术）——根据强弱定礼仪
表达（话术）——问、说、答艺术
保障（得到）——心情、事业到事情
工具：策略组合包括哪些？
模型：谈判策略设计模型
第四章、前期布局——消除对抗
◇ 观察局势——优势劣势的判断
◇ 处理心情——解除双方的对抗
◇ 了解需求——勾魂并搜集需求
◇ 价值方案——价值塑造的方略
◇ 初步成交——第一次开关之术
案例：谈生意的本质就是算帐
如何差异化，实现性价第一
第五章、中期守局——摆脱僵持
◇ 局势观察——优势劣势再判断
◇ 拉近关系——打破僵持的组合拳
◇ 了解异议——了解异议背后本质
◇ 异议方案——价值拉升，保障文案
◇ 再次成交——折中、交换到僵局
案例：十五步之内“不死”的办法
工具：面对对手，谈判回旋基本逻辑
第六章、后期结局——打破僵局
◇ 局势观察——优势劣势重判断
◇ 解决冲突——僵局打破的反败破局
◇ 反制激将——历史上的三十六计
◇ 妥协方案——时间和空间双重策略
最终成交——应付过分要求及成交
案例：客户僵局，竞争搅局如何在最后反败为胜，实现破局
模型：妥协的占便宜系统
第七章、与外国谈判
◇ 严谨的日本、德国人
◇ 精明的犹太人、阿拉伯人
◇ 傲慢的美国人、欧洲人
◇ 懒散的印度人、东亚人