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第一章：客户开发的方法与技巧
开发:十种经典开发策略
仙人指路、行业排位
收养孤儿、建立网络
中心辐射、直邮直投
电话营销、逐户寻找
购买名单、网络搜索
筛选：不是“MAN” 靠边站
M－MONEY 钱
A－Authority 权
N－Need 需求
2/8原则
讨论：如何开拓客户最快？
第二章：获取信息的方法与技巧
了解一个人：沟通中问的技巧
封闭式问题
开放式问题
选择式问题
了解一群人：培养教练的技巧
教练是谁：选择教练的标准
哪里寻找：寻找教练的途径
那些类别：上层、中层、下层与外围
了解一市场：市场调研的技巧
调查问卷
业务随访
电话回访
第三章：客户沟通的技巧
问—销售变被动为主动
5W2H
客户需求的五个层次
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
察—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
电话技巧:电话行销八步
面访技巧:达到首访目标
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
第四章：SPIN顾问式销售策略
Situation －背景问题—随风潜入夜
Problem －难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need －示益问题—润物细无声
案例：没有需求，照样购买
演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？
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