开 篇：谈判的障碍（痛与苦）
拉不近——卖不掉自己
推不动——卖不掉事情
达不成——达不成交易
第一章、目标的设定（势与事）
◇ 谈判局势——综合优势的对比
◇ 谈判趋势——未来趋势的判断
◇ 制定目标——定下谈判的目标
谈判底线——让自己不再慌乱
谈判期望——必须实现的导航终点
谈判报价——掩藏真实的谈判动机
风暴：谈判目标我该怎么制定的？
第二章、谈判的准备（道与术）
◇态度准备
正确的思维——内生动力的法宝
◇资源整合
时间的选择——让对方着急
地点的选择——主场与会销
人选的确定——人见人爱的策略
◇策略准备
谋人心术——他有病我有药的逻辑
谋事法术——心情、事业到事情
行动技术——谈判的礼仪
表达话术——问痛点说重点答保障
谈判启动工具：
业务三种方式及战略谈判设计
大客户招标信息获取策略
客户的拓展模式
第三章、前期布局——消除对抗
◇ 观察局势——优势劣势的判断
◇ 处理心情——解除双方的对抗
◇ 了解需求——勾魂并搜集需求
◇ 价值方案——价值塑造的方略
◇ 初步成交——第一次开关之术
案例：
谈生意的本质就是算帐
算账的核心是提供参照系
如何差异化，实现性价第一
第四章、中期守局——摆脱僵持
◇ 局势观察——优势劣势再判断
◇ 拉近关系——打破僵持的组合拳
◇ 了解异议——了解异议背后本质
◇ 异议方案——价值拉升，保障文案
◇ 再次成交——折中、交换到僵局
案例：十五步之内“不死”的办法
工具：面对对手，谈判回旋基本逻辑
第五章、后期结局——打破僵局
◇ 局势观察——优势劣势重判断
◇ 解决冲突——僵局打破的反败破局
◇ 反制激将——历史上的三十六计
◇ 妥协方案——时间和空间双重策略
最终成交——应付过分要求及成交
案例：客户不回应，谈判要失败，竞争对手在搅局，如何在最后反败为胜，实现破局
模型：妥协的占便宜系统